Деловой Петербург: Как выглядят передовые маркетинговые решения в авторетейле

Более 500 тыс. проданных автомобилей в России на 22 июня с начала 2025 года — столь позитивное начало своего отчёта в “АВТОСТАТ” тут же “приглушили”: догнать 2024-й с показателем 1,57 млн не получилось, как и предполагали эксперты. И здесь интересный момент: весной агентство впервые провело форум, посвящённый маркетингу на авторынке. Потому что ему нужны новые решения.

При этом, российские игроки рынка берут в пример лидеров. Так, за последние 15 лет Китаю удалось выйти на первое место по продажам новых автомобилей в мире с показателем в 31,6 млн единиц (и это в 2 раза больше, чем у США, которые занимают вторую строчку рейтинга). Как сообщает Autonews.ru, каждая третья машина сегодня продаётся в Поднебесной. И здесь применяют наиболее актуальные инструменты в коммуникации с покупателем.

В России, по данным РОАД, в десятке наиболее популярных автомобилей — восемь позиций занимают китайские. О маркетинговых “фишках” и перспективах авторынка ДП поговорил с генеральным директором АО “МБ РУС” (входит в состав ГК "АВТОДОМ"), которое является эксклюзивным дистрибьютором премиального бренда AITO SERES в России, Андреем Ольховским.

Как вы оцениваете рынок автотранспорта в России сегодня — и что должно произойти для его роста?

— 2025 год очень непростой для автомобильного ретейла, потому что в конце прошлого года случилось два особенных события на рынке. Первое — Банк России поднял ключевую ставку до предельных уровней и одновременно с этим ужесточил определённые нормативы выдачи автокредитов. Рынок отреагировал падением на 30%. Сегодня стоимость автокредитов очень высока, и это тормозит объёмы продаж.

При этом на рынке формируется отложенный спрос, который будет реализован, когда ключевая ставка опустится, и реальная стоимость денег для клиентов достигнет уровня примерно 15%. По нашим прогнозам, такая планка по автокредитам является ключевым фактором, чтобы потребители начали реализовывать отложенный спрос.

А что сегодня помогает продавать? И каково место цифровых инструментов среди текущих трендов?

— В сфере продаж не существует универсальных инструкций, определяющих оптимальный подход к каждому клиенту. Ключевым фактором является предоставление покупателю исчерпывающей информации о продукте. Автомобиль — это сложное техническое изделие, и покупка требует взвешенного решения. При наличии сомнений потенциальному владельцу целесообразно проконсультироваться с компетентным менеджером в автосалоне, что предполагает личное взаимодействие.

Онлайн-инструменты представляют собой лишь часть комплексной системы работы с клиентами, позволяя расширить охват аудитории, привлечь внимание к продукту и предоставить необходимые сведения. Именно поэтому мы постоянно внедряем новые подходы, анализируем их эффективность и продолжаем развиваться в том числе в онлайне.

Маркетинг авторетейла достаточно сильно трансформировался. Компании ищут всё новые “фишки” и пройти мимо некоторых просто невозможно. Речь про соглашение о расширении стратегического сотрудничества между цифровой платформой МТС и “МБ РУС”, подписанное на ПМЭФ. В 2025 году в Петербурге вы совместно создали прецедент: гибридный автомобиль AITO SERES в салоне мобильного оператора — и в его онлайн-каналах продаж. В рамках соглашения этот опыт получит продолжение ещё как минимум в 30 регионах страны. Авторынок нередко является трендсеттером в продвижении новых финансовых и маркетинговых инструментов. Но как появилась такая идея?**

— Мы не изобрели ничего революционно нового для индустрии, подобные примеры весьма распространены в Китае. Однако для российского рынка это действительно инновационный канал сбыта. Прежде всего, это удобно. Теперь автомобили можно лично оценить в самом центре города. Традиционные автосалоны зачастую располагаются в более удалённых от центра районах, и клиентам требуется заранее планировать визит. В рамках этого проекта осмотреть автомобиль можно во время обычного похода по магазинам в выходной день.

Во-вторых, это оригинально. Подобный подход, несомненно, привлечёт дополнительный поток посетителей в салоны МТС, тем самым увеличив их посещаемость. В-третьих, хотя многие уже используют онлайн-платформы и доски объявлений для продажи автомобилей, до нас ещё никто их не размещал рядом со смартфонами на онлайн-полке.

АО “МБ РУС”, обладая более чем 30-летним опытом успешной работы на российском рынке, стремится задавать новые направления и стандарты в отрасли. Поэтому мы продолжаем экспериментировать с новыми маркетинговыми инструментами в сфере авторетейла. Важно отметить, что компания по-прежнему выполняет все привычные функции, связанные с оценкой и техническим обслуживанием автомобилей.

Учитывая, что китайский рынок является крупнейшим в мире, успех внедрённой там модели продаж через современные шоурумы цифровых гигантов, таких как Huawei, подтолкнул нас к реализации подобной концепции. Этот подход доказал свою эффективность в Китае: AITO SERES значительно увеличил объёмы продаж сразу после появления автомобилей в салонах оператора мобильной связи. Мы надеемся на аналогичный эффект и в России.

Это лишь один из каналов продаж, но мы убеждены, что подобное взаимодействие между розничной торговлей и телекоммуникационной сферой принесёт положительные результаты обеим сторонам. И прежде всего, это повысит интерес потребителей.

А он наблюдается в отношении инновационных моделей автомобилей из Поднебесной?

— Интерес к покупке китайских автомобилей премиум-сегмента довольно ощутим — и выше среднего. Это объясняется тем, что многие владельцы автомобилей класса люкс, в основном европейских брендов, пока не совсем готовы отказаться от западных брендов.

Тем не менее, существенная доля потенциальных покупателей уже задумывается о покупке китайского автомобиля в качестве второго авто для семьи или для получения новых ярких впечатлений от вождения.

Особенно это касается электромобилей и гибридных моделей, где технические характеристики двигателя не так важны. Электрический привод гарантирует быстрое ускорение и позволяет почувствовать максимальную динамику, что, в свою очередь, дарит незабываемые эмоции от управления. А бензиновый генератор, самостоятельно заряжающий аккумулятор, даёт возможность владельцам путешествовать на электромобиле по всей стране, вне зависимости от распространения сети зарядных станций. Это не может не привлекать внимание покупателей.